Obiettivi
- Scoprire i segreti di un approccio consulenziale per gestire trattative articolate e complesse
- Affinare le tecniche di vendita con metodi di negoziazione affermati
- Valutare e anticipare il comportamento di acquisitori esperti
- Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
- Resistere alle pressioni del compratore e sostenere l’offerta
- Concludere alle migliori condizioni per massimizzare relazione e redditività
Programma
Conoscere l’azienda e i suoi bisogni
- L’approccio consulenziale per gestire trattative complesse
- La capacità d’ascolto, la chiave per una vendita riuscita
- Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
- L’analisi di un cliente complesso: il GRID
Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità
- Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori
- Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
- Identificare lo stile di acquisto del cliente
Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta
- L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
- La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB
- Costruire un Piano d’azione per coinvolgere i differenti attori: indecisi, sponsor interni, sfidanti
- Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione
- Le migliori tecniche per gestire le obiezioni di un acquisitore esperto
Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere
- 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
- Consolidare la visita preparando il prossimo incontro
- Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto
- Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
- Metodi per presentare il prezzo
Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere
- Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
- Casi di insuccesso: soluzioni e proposte
Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti
- Suscitare l’interesse del cliente o prospect
- Analizzare in modo completo i bisogni del cliente
- Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente
- Guidare il cliente verso la decisione
Destinatari
Venditori, agenti e tecnici commerciali.
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