Obiettivi

• Scoprire i segreti di un approccio consulenziale per gestire trattative articolate e complesse
• Affinare le tecniche di vendita con metodi di negoziazione affermati
• Valutare e anticipare il comportamento di acquisitori esperti
• Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
• Resistere alle pressioni del compratore e sostenere l’offerta
• Concludere alle migliori condizioni per massimizzare relazione e redditività

 Programma

 Conoscere l’azienda e i suoi bisogni

• L’approccio consulenziale per gestire trattative complesse
• La capacità d’ascolto, la chiave per una vendita riuscita
• Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
• L’analisi di un cliente complesso: il GRID 

Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità

• Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori
• Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
• Identificare lo stile di acquisto del cliente 

Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta

• L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
• La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB
• Costruire un Piano d’azione per coinvolgere i differenti attori: indecisi, sponsor interni, sfidanti
• Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione
• Le migliori tecniche per gestire le obiezioni di un acquisitore esperto 

Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere

• 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
• Consolidare la visita preparando il prossimo incontro
• Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto
• Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
• Metodi per presentare il prezzo 

Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere

• Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
• Casi di insuccesso: soluzioni e proposte 

Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti

• Suscitare l’interesse del cliente o prospect
• Analizzare in modo completo i bisogni del cliente
• Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente
• Guidare il cliente verso la decisione

Destinatari

Venditori, agenti e tecnici commerciali.