Tecniche di vendita

Tecniche di vendita è il termine con cui si indica l'insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l'esplicito consenso all'acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore. L'ambito di riferimento è quello del processo negoziale messo in atto da chi svolge professionalmente l'attività di venditore per conto di aziende che si rivolgono ad uno o più mercati di clientela business e consumer.

Cod: MKV04

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Obiettivi

  • Scoprire i segreti di un approccio consulenziale per gestire trattative articolate e complesse
  • Affinare le tecniche di vendita con metodi di negoziazione affermati
  • Valutare e anticipare il comportamento di acquisitori esperti
  • Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
  • Resistere alle pressioni del compratore e sostenere l’offerta
  • Concludere alle migliori condizioni per massimizzare relazione e redditività

 

 Programma

 Conoscere l’azienda e i suoi bisogni

  • L’approccio consulenziale per gestire trattative complesse
  • La capacità d’ascolto, la chiave per una vendita riuscita
  • Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
  • L’analisi di un cliente complesso: il GRID 

Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità

  • Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori
  • Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
  • Identificare lo stile di acquisto del cliente 

Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta

  • L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
  • La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB
  • Costruire un Piano d’azione per coinvolgere i differenti attori: indecisi, sponsor interni, sfidanti
  • Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione
  • Le migliori tecniche per gestire le obiezioni di un acquisitore esperto 

Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere

  • 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
  • Consolidare la visita preparando il prossimo incontro
  • Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto
  • Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
  • Metodi per presentare il prezzo 

Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere

  • Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
  • Casi di insuccesso: soluzioni e proposte 

Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti

  • Suscitare l’interesse del cliente o prospect
  • Analizzare in modo completo i bisogni del cliente
  • Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente
  • Guidare il cliente verso la decisione

 

Destinatari

Venditori, agenti e tecnici commerciali.



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